اصول و فنون مذاکره موفق

آشنایی به اصول و فنون مذاکره، این توانایی را برای انسان ایجاد می کند که در جریان ارتباط با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی روابط بین المللی، با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، سریع و در عین حال دربردارنده منافع طرفین مذاکره باشد. آنچه بسیار اهمیت دارد این است همه طرفین مذاکره، در انتها احساس رضایت نسبی داشته باشند. در حقیقت مذاکره موفق، تلاش برای توافق بر سر یک بده بستان منطقی، معقول و منصفانه است.
استفاده از تکنیک های مناسب در مذاکرات، برای اثربخشی کلی یک سازمان حیاتی است. مذاکره همچنین برای بهینه سازی عملکرد فعالیت های داخلی و خارجی سازمان که عمدتا از طریق ارتباطات، توسط کارکنان انجام می گیرد، بسیار مهم است.
هرکدام از ما به واسطه شرح وظایف کاری خود، مذاکرات مختلفی در طول روز داریم. به صورت آماری، هر شخص در طول یک روز بیش از 17 مذاکره انجام می دهد که حدود 85% از این مذاکرات، با کسب و کار و سودآوری شخص ارتباط مستقیم دارد. اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه مطلوب در مذاکره، به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت های مبتنی بر فنون مذاکره است. همه ما می دانیم، مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوء تفاهم، عصبانیت یا ناراحتی، کار سخت و دشواری است. در ادامه به اصول کلی و مهم برای رسیدن به نتیجه ی مطلوب در مذاکره (مرتبط با کسب و کار و سازمان) اشاره شده است:

برای مذاکره موفق ، اشخاص را از مسأله جدا کنید.
در درجه ی نخست به یاد داشته باشید که مذاکره کنندگان انسان اند. واقعیت این است که در هنگام مذاکره، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سروکار نداریم، بلکه آنان نیز مانند ما انسان هستند، با تمام احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیدگاه های گوناگون و غیر قابل پیش بینی بودن.
در نظر گرفتن این خصیصه های انسانی با در نظر گرفتن میل قلبی انسان ها به محبوب بودن می تواند به روند مذاکره کمک کند. بنابراین سعی کنید مسئله را شخصی نکنید. تا حد امکان گفتگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید. اگر به دنبال انتقام هستید آن را تا حد ممکن به تاخیر اندازید. قانون "پل طلایی" را رعایت کنید و تحت هیچ شرایطی طرف مقابل را ضایع نکنید. بیشتر سوال بپرسید و گوش دهید و کمتر صحبت کنید.
به عنوان سازمان (نهاد بالاسری مذاکره کننده)، اگر در روند مذاکره عوامل خود را برای کنترل این ویژگی ضعیف دید، حتما آنها را تغییر دهید.

برای مذاکره موفق ، روی تحقق منافع طرفین تمرکز کنید، نه روی مواضع برای تحقق آن.
طبیعی است که هر کدام از طرفین مذاکره اهدافی دارد و برای رسیدن به آن راهی را نیز در پیش می گیرد. سعی کنید به خواسته های طرف مذاکره و نه راه مورد نظر آنان برای رسیدن به آن اهداف، توجه کنید با این رویه می توانید راهی پیدا کنید که طرفین به خواسته های خود برسند.
مهم است که بدانید در همیشه در مذاکره مسأله ی طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می کند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می شود و از تمرکز بر تحقق اهداف دور می شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است.

در مذاکره ، برای تأمین منافع متقابل، راه حل های متنوعی بیندیشید.
همانطور که گفته شد کلید موفقیت در این است که در مذاکره روی تحقق منافع طرفین تمرکز کنید، نه روی مسیری که برای تحقق آن در پیش گرفته می شود. اما گاهی مذاکرات در یک بعد واحد جریان می یابد. در این حالت به نظر می رسد که یکی از طرفین می برد و دیگری می بازد. اگر در این شرایط مسیر دیگری برای تامین منفع انتخاب نشود، مذاکره موفق نخواهد بود. پس توصیه می شود حتما با شکستن اهداف و منافع، برای تامین هر قسمت آن راهکارهای متنوعی را از قبل طراحی کنید و برای هر کدام عکس العمل و موضع طرف مذاکره را نیز پیش بینی کنید. مهارت و توان اندیشیدن و یافتن حق انتخاب های متنوع (مسیرهای مختلف تحقق اهداف نهایی) یکی از مفیدترین توانمندی هایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد.

برای مذاکره موفق ، حداقل و حداکثر سهم منافع کسب شده را قبل از مذاکره مشخص کنید.
پر واضح است که مذاکره یک توافق و بده بستان منطقی است، بنابراین باید پذیرفت که همه خواسته ها، تمام و کمال محقق نخواهد شد اما مهم است که برای تحقق حداکثری تلاش شود و در عین حال از خط قرمزها گذر نشود. به ازای هر سهمی که از حداکثر منافع مورد نظر می گذرید، حتما آن را با حذف بخشی از منافع طرف مقابل تهاتر کنید.
مهم آن است که بخشی از محدوده ی منافعی که بر سر آن مذاکره شده است، با هم در تضاد هستند و در این شرایط حتی استراتژی پیروزی دو جانبه نمی تواند این واقعیت را مخفی سازد. بنابراین مهم است که به دلیل و منطق گوش دهید، ولی زیر بار تهدید نروید.

در مذاکره بر تعیین معیارهای عینی، کمی و زمانی مشخص برای سنجش عمل به تعهدات طرفین بعد از مذاکره اصرار نمایید.
در حین مذاکره موفق طرفین از بخشی از خواسته های خود می گذرند و راه هایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین می اندیشند، اما در اکثر موارد با این واقعیت ناگوار مواجه می شوند که بعد از مذاکره توافق صورت گرفته درست عملیاتی نمی شود و شکست می خورد. بنابراین مهم است که معیارهای عینی، کمی و زمانی مشخص برای سنجش عمل به تعهدات طرفین بعد از مذاکره طراحی شود و طرفین به نحو مناسبی به آن ملزم شده و همچنین شرایط عدم عمل به تعهدات نیز شفاف شود.